提出方案、讨价还价与反提议
在掌握谈判的基础认知后，真正的挑战就来自于谈判桌上的“实战回合”。当你第一次提出方案后，局面往往并不会顺利推进——对方可能觉得你的条件不合理，或者价格太高，在这个时候，你既要坚持自己的底线，又需要有效地回应对方，避免谈判陷入僵局。这种“来回砍价”“相互试探和妥协”的过程，才是谈判技能最核心、最能体现语言和心理功力的部分。
高效的谈判不仅仅是斗嘴或语言的较量，更是理解对方真实需求、试图创造共同价值的过程。真正成功的谈判者，懂得通过提出建设性的方案、灵活回应异议、善于采用反提议与条件交换（Package Deal），来推动局面向双赢的方向发展。在双方底线之间找到平衡，不仅考验你分析局势的能力，还要求你在表达上足够精准，让你的意图被对方接受并尊重。
尤其是在英语语境下，表达的语气往往决定了谈判的氛围。同一个想法，不同的表达方式会带来完全不一样的结果。例如，直接说“I want a discount.”（我想要打折）会显得要求强硬，容易让对方产生抵触情绪；而用“We were hoping for more flexibility on the price.”（我们希望价格方面能有些灵活性）则显得协商和诚恳，能营造合作的气氛。这种微妙的语气选择，是谈判语言最值得练习和体会的地方。
在实际操作中，无论是提出方案、说明价格过高还是进行反提议，都有共同的底层逻辑：用合作性、尊重性强的语言，让对方觉得你是在和他一起“解决问题”，而不是试图战胜他。这种沟通方式不是软弱，而是推动谈判高效、取得共识的关键。
面对谈判压力时，控制好情绪和措辞十分重要。不妨先深呼吸一下，给予自己和对方都一些思考时间，然后用专业、冷静的语言表达自己的立场和建议。久而久之，当你能够在关键时刻用得体的表达稳住局面，对方反而会更加信任你、愿意配合你。最优秀的谈判者，是让对方把你视为“可以长期合作的伙伴”，而不是“需要击败的对手”。
提出方案
提出方案是谈判的第一步。切记，不仅仅是“内容”在起作用，语气和措辞同样能显著影响对方的第一反应和整个谈判氛围。一个良好的开局，可以为后续协商创造积极的基础。
现实中，很多人惯于在谈判时直接说：“I want...”“We need...”（我想要……，我们需要……），这类以己为中心的措辞，传递的是直接、单边诉求，容易让对方感到被“要求”、被施压，从而产生防御心理甚至抗拒。反之，专业的谈判者更偏爱用“Our proposal is...”、“We can offer...”、“What we're suggesting is...”等引言。这种表达把自己的方案塑造为“双方可以共同探讨的建议”而非“强制性要求”，不但标志着开放、尊重的姿态，还激发了合作讨论的空间，让对方容易产生参与感和被尊重的感受。
有经验的谈判者还会在“提出方案”时巧妙引入条件式表达、温和语气或者“条件交换”等策略，让沟通更显灵活与弹性，而不是对抗。比如加入“If... then...”、“We’d be willing to... if...”等结构，能够有效地表达“只要条件满足，我们就很乐意推进”。
下面是一些常见、地道又极具效果的谈判陈述句型：
Our proposal is to start with a three-month pilot at the current rate, and then revisit the pricing after we've seen the results.
我们的提案是以当前价格先进行为期三个月的试运行，然后在看到结果后重新讨论定价。（Our proposal is... 把方案定位为提案而非要求，给双方都留有讨论和调整的空间）
We can offer a 15% discount in exchange for a longer contract term — say, two years instead of one.
我们可以提供15%的折扣，以换取更长的合同期限——比如两年而不是一年。（We can offer... in exchange for... 是条件交换的经典结构，“我们给你X，你给我们Y”，体现了灵活和互惠）
What we're suggesting is a phased payment plan — 30% upfront and the remaining 70% upon delivery.
我们建议的是分阶段付款方案——预付30%，剩余70%在交货时支付。（What we're suggesting is... 用更柔和的语气，强调“欢迎讨论”，降低对方心理压力）
We'd be prepared to move forward if you can confirm the delivery timeline by end of this week.
如果您能在本周末前确认交货时间表，我们愿意推进。（We'd be prepared to... 是条件式提案，表达“只要条件满足，我们就可以马上行动”的意愿，也是合作性谈判的重要手法）
提出方案时，建议多用“建议型”“探讨型”句式，而非“指令型”“命令型”表达。这样不仅能够降低对方的警惕与逆反，更有助于双方聚焦解决方案本身，为后续合作铺路。
如果想让谈判氛围更柔和，可以补充一些开放性邀请或欢迎讨论的表述，比如：
We'd be happy to hear your thoughts on this. Feel free to let us know if you have any suggestions.
（我们非常愿意听听您的想法，如果您有其他建议请随时沟通）。
表示价格太高或条件太严苛
在实际谈判中，遇到对方提出的报价明显高于你的预算、或者合同条件过于苛刻时，如何表达自己的立场，是兼顾礼貌与利益的关键。很多初入职场的人会直接说“That's too expensive.”，虽然表达清楚，但容易让氛围骤然紧张，甚至令对方产生防备。这在关系型或长期合作的谈判中，反而会给后续沟通制造障碍。
更专业的做法，是采用温和的、富有建设性的表达方式，既能说明“超出我们的预期范围”，又能显示出继续沟通和协商的诚意。这样既保护了你的底线，又不会让对方感到被否定或羞辱，促使双方向共识靠拢。尤其是在国际或英语语境下，用婉转的语言来表达异议，不仅是一种礼仪，更体现了谈判的成熟度。
That's a bit steep for us. Our budget for this project is closer to the $80,000 range.
这对我们来说有点贵了。我们这个项目的预算更接近80,000美元的范围。（"That's a bit steep" 是“价格偏高”的礼貌说法，比 "too expensive" 更容易被接受，后半句给出预算区间，帮助对方了解底线。）
That's more than we had in mind. We were thinking more along the lines of a six-month contract rather than twelve.
这超出了我们的预期。我们考虑的是六个月合同，而不是十二个月。（"That's more than we had in mind" 更柔和地表达“超出承受范围”，配合具体建议，使沟通更具建设性；"more along the lines of..." 亦常用于提出更倾向的备选方案。）
Our budget is closer to the $50,000 mark. Is there any flexibility on your end?
我们的预算更接近50,000美元。您这边有调整空间吗？（报出自己的预算，同时以开放式问题邀请进一步协商，增加弹性而非直接否定，有助于推进对话）
除了具体数字，表达“价格太高”或“条件严苛”也可以借助一些婉转的说法，比如：
- That's stretching our budget a bit. 这有点超出了我们的预算。
- We had hoped for slightly more favorable terms. 我们原本希望能获得稍微更优厚的条件。
- The current terms are challenging for us to move forward with. 以目前的条件我们推进起来会有一些困难。
专业的表达方式建议遵循“两步走”原则：第一步先礼貌地指出对方的条件超出你的预期或承受范围，第二步要么马上提供你的可接受区间，要么明确询问对方能否调整，这样既坚定又维持了良好的合作氛围。通过这种“合作解决问题”的姿态，可以大大提高谈判的效率，也展现了你职业化的沟通能力。
反提议：先肯定再修改
当对方的方案不能完全接受时，最有效的回应方式通常不是直接否定全部内容，而是“先找到可以接受的部分，然后再礼貌地提出需要调整的地方”。这种回应结构英文里也称为“yes, and” approach，中文常说“先肯定再修改”——既肯定了对方的努力，让对方感到被尊重，又能明确表达自己的关切和需求，最大程度地减少对方的抵触，让谈判氛围保持建设性。
表达句型与应用举例
I appreciate the proposal. The timeline works well for us. However, on the pricing side, what if we explored a slightly lower rate for the first six months?
感谢您的提案。时间安排对我们来说很合适。但在定价方面，如果我们探讨一下前六个月稍低一些的价格，您意下如何？（先肯定可接受部分“时间安排”，再提出需要修改的部分“定价”，语气积极建设，传递商讨意愿。）
What if we adjusted the scope slightly — kept the core deliverables but removed the additional reporting requirements? That would make the pricing more workable for us.
如果我们稍微调整一下范围——比如保留核心交付物，但去掉额外的报告要求，情况会怎样？这样定价对我们来说就更可行了。（What if we...? 是提出反提议时非常常用的句型，“条件调整换取价格调整”展现了互利共赢的思维方式；语气探讨式，易于沟通。）
Would you consider a shorter initial contract — say, six months — with an option to renew? That would help us manage the risk on our end.
您是否考虑先签一个较短的初始合同——比如六个月——并附加续签选项？这样有助于我们管理风险。（Would you consider...? 这种提问比直接提出个人主张更温和，同时也为对方保留了回旋余地。）
除了上面的表达，你还可以根据实际谈判内容灵活使用：
-
That aspect of the payment schedule looks good to us, but we'd like to discuss the delivery timeline.
付款计划这部分我们觉得可以，但我们希望能再讨论一下交付时间安排。 -
We see value in the proposed pricing and service levels, but could we revisit the support arrangement together?
我们认可您提出的定价和服务水平，但能否一起再重新讨论一下支持方案？ -
Your approach to the implementation makes sense. Would it be possible to adjust the project milestones?
您的实施方案很有道理。请问是否可以调整一下项目的各个里程碑节点？
综上，反提议时“先肯定再修改”的策略可以大大降低对方防御，让协商更流畅，也锻炼了自己基于合作、双赢的谈判习惯。
条件交换（Package Deal）的威力
谈判取得最大成果的一个核心技巧，就是把多个条件“打包”起来协商——而不是每个细节都单独争论。这种“组合议价”，也被称为“Package Deal”或“条件交换包”，在商业谈判实践中极为常见。
通常，当你在价格上作出让步时，可以同时争取在交付周期、合同期限、付款方式或其它权益上获得补偿。这样做不会让任何一方感觉“吃亏”，而是双方都在多维条件中共同让步和获益，实现整体上的双赢。这比单独锁定某一条件争执，效果要好许多。
经典条件交换表达
If you can lower the price by 10%, we'd be happy to extend the contract from one year to two years.
如果您能将价格降低10%，我们很乐意将合同从一年延长到两年。（条件交换的核心句型：If you can [X], we'd be happy to [Y]。让步互换，达成“你退一步，我进一寸”的效果。）
We can agree to the timeline if you can offer us priority support during the first three months.
如果您能在最初三个月内为我们提供优先支持，我们可以同意这个时间安排。（We can agree to X if you can offer Y，一边让步一边获取补偿，避免单方面让价或妥协。）
How about we split the difference on the price and I'll commit to a larger initial order?
我们在价格上各让一步，我来承诺一个更大的初始订单，如何？（split the difference = 双方在价格中间点达成一致，经常与其他条件打包组合。）
要充分发挥Package Deal的威力，建议在准备谈判前，尽量罗列出所有可协商的重要条件（如：价格、交货期、合同期限、付款方式、售后保障、独家权利等），并梳理出自己可以妥协和绝不能妥协的侧重点。条件越细致、清单越全，谈判桌上也就越能灵活组合，恢复陷入僵局时的主动权。
准备条件包（Package）的最佳时机是在谈判之前，而不是仅在谈判过程中临时应对。可以把每一个谈判点都预先分类：哪些是底线、哪些是可谈、哪些是加分项，这样遇到协商时，能迅速反应、灵活组合，提出有策略、有创造力的Package方案，从而提升达成共识的效率。
如你遇到谈判卡壳，不妨试试把更多变量摆上桌，带着“我们可以一起创造更大价值”的思路，往往能打开局面，收获更优的合作结果。
争取时间
在谈判中说 “我需要考虑一下” 并不是软弱的表现，相反，这是一项非常专业且成熟的谈判技巧。在激烈的交流中，很多对手会刻意制造紧张气氛或设置时间压力，迫使你快速做决定。仓促之下，很容易做出不利于自身利益的让步。事实上，真正优秀的谈判者都懂得如何主动争取甚至要求时间，给自己更多思考和协调的空间。这既体现了对决策的严肃态度，也是一种保护自身利益，让谈判回归理性和长远考量的重要手段。
在实际谈判中，“争取时间”可以有许多种表达和方式：
That's an interesting proposal. Let me think about it and get back to you by tomorrow morning.
这是一个很有意思的提案。让我考虑一下，明天早上之前给您回复。（Let me think about it 是最标准的“争取时间”表达，设定回复时间框架体现专业）
可以看出，设定一个具体的回复时间，不仅表现出你的职业素养，也能缓解对方的焦虑情绪，暗示你“有诚意、有计划”而不是一拖再拖。
I need to run this by my team first. Could I get back to you by end of day Thursday?
我需要先和团队内部确认一下。我能在周四下班前给您回复吗？（I need to run this by my team 是“需要内部讨论”的自然说法，也是真实谈判中非常常用的表达）
强调内部讨论，能够自然地延长决策流程，也是为谈判团队争取充足的协作和准备时间。
Could we take a short break? I'd like a few minutes to review the numbers with my colleague.
我们能短暂休息一下吗？我想用几分钟时间和同事核对一下数字。（在谈判进行中争取内部讨论时间，是完全合理且专业的做法）
除了这些常见说法，你还可以根据实际情况加以变化，比如：“我需要跟法律团队沟通一下细节”，“我们还需要一点时间考虑合同条款”，“我会尽快和管理层汇报” 等等。这些表达不仅在商务谈判中管用，在日常生活谈判、薪资协商、项目对接等场景同样适用。
小技巧: 适时“按下暂停键”常常能为自己带来更多信息搜集、内部统一意见、冷静思考的机会，有时还可以观察对方的真实意图和底线，避免被动跟着对方节奏走。
锚定效应
谈判研究中有一个非常重要的概念叫做“锚定效应”（Anchoring Effect）：即在谈判中第一个被提出的数字或条件，会对后续所有讨论产生“锚定”作用。无论这个数字是否合理，后续协商大概率会受到它的影响，甚至不自觉围绕它展开，而很难彻底脱离这个起点。
这意味着：如果由你率先开口提出报价或条件，你就设定了整个谈判的起点和参考范围；而如果是对方先说明条件，你则需要有意识地通过“重新锚定”（Re-anchoring）技巧，把话题和讨论区间引导至对你有利的方向。很多谈判专家建议：当你掌握主动权时，你的首次开价可以比心理预期略高一些，这样后续谈判留有“让步空间”；如果一开始就报出底线价，反而没有回旋余地，很容易被对方一层层“讨价还价”到超出你的承受范围。
I appreciate you sharing that figure. Based on our research and similar contracts in the market, we were thinking of a range closer to 50,000. Could we explore that range?
感谢您提供这个数字。根据我们的调研和市场上类似合同的参考，我们考虑的范围更接近45,000到50,000美元。我们能在这个范围内探讨吗？（重新锚定的技巧：承认对方的数字 + 提供市场依据 + 给出新的参考区间）
对于“锚定效应”，最有效的应对方法就是“有理有据”地重新设定谈判区间。比如通过行业数据、第三方报价、国内外市场参考等为自己的锚点提供支撑。这样既展现了你的专业态度，也让对方觉得你的数字不是“随口乱报”，而是经过详细调研和分析的结果。
在实际谈判中，还有一种常见压力情景：对方以 “时间紧迫” 为由催促决策，比如“这个价格今晚前有效”，“明天就要调整合同” 等。这类时间压力战术很容易让谈判者产生焦虑，担心错失机会。但请记住，真正重要且影响深远的商业决策，都需要经过慎重的评估和内部流程。你完全可以自信且坚定地表达出自己的节奏和需要。
I appreciate the urgency, but making a decision of this size without proper review isn't something we're able to do. We'll have an answer for you by Friday.
我理解紧迫性，但在没有充分审查的情况下做出这么大的决定，我们无法接受。我们周五前会给您答复。（在时间压力下保持冷静，既肯定对方的紧迫性，又坚守自己的决策节奏）
补充说明: 这种表达方式不仅能够有效缓冲对方的施压，还能彰显你的职业和成熟，让所有人都明白：重要决定需要理性和流程。另外，勇于争取时间，懂得锚定和重新锚定数字，是每个谈判者都应该掌握的“自保”与“攻防”要诀。在理性、冷静的态度之下，才最有可能争取到最优的谈判结果。
谈判核心词汇及常用表达
谈判中，掌握一些地道的表达可以帮你明确意图、灵活应对对方，让沟通更加高效。下面是一些商务谈判常用的英文话术、中文解释和典型使用场景。
这些表达可根据不同的商务情境灵活组合使用。不仅适用于价格、条款等硬性协商，也可用于合作意向、项目周期、服务方案等多类谈判场景。有策略地表达坚持、灵活、尊重和合作，能让你在谈判中更容易赢得对方好感和主动权，推动谈判朝着双方都能接受的方向发展。
供应商合同价格谈判
A：Thank you for sending over the proposal. We've reviewed it carefully. Our proposal is to go with the standard package, but we were hoping the pricing could be closer to $60,000.
感谢您发来提案，我们认真研读了。我们的提案是选择标准套餐，但我们希望价格能更接近60,000美元。
B：I appreciate your directness. The current quote is 60,000 figure?
A：Our budget for this quarter is firm at $65,000 maximum. That's more than we had in mind, honestly. But we're open to discussing if there's any flexibility on scope.
我们这个季度的预算上限是65,000美元，这已经超出了我们最初的预想。但如果在范围上有调整空间，我们愿意讨论。
B：What if we removed the monthly reporting component and kept the core deliverables? That could bring us down to $68,000.
如果我们去掉月度报告环节，只保留核心交付物，情况会怎样？这样可以降低到68,000美元。
A：That's closer. Would you consider meeting in the middle at $65,000? In exchange, we'd be happy to extend the contract to 18 months instead of 12.
这就接近了。您是否考虑双方各让一步，以65,000美元成交？作为交换，我们愿意将合同期从12个月延长到18个月。
B：An 18-month contract is very appealing for us. Let me run this by my director first. Could I get back to you by end of day tomorrow?
18个月的合同对我们来说很有吸引力。让我先和总监确认一下。我能明天下班前给您回复吗？
A：Of course. We appreciate you working with us on this. We look forward to your response.
当然。感谢您在这件事上与我们配合。我们期待您的回复。
B：Likewise. I'm confident we can find terms that work well for both sides.
同样。我相信我们能找到对双方都有利的条款。
练习题
第1题【知识点：提出方案的语气】
以下哪种方式提出方案最专业、最有建设性？
A. We need you to lower the price by 20%. That's not negotiable.
B. Our proposal is to start with a three-month trial at a reduced rate, and then revisit pricing based on performance.
C. I want a 20% discount. Otherwise we're not interested.
D. You have to agree to our terms if you want this contract.
答案：B
选项B使用了“Our proposal is...”的提案式语气，把条件定位为“供讨论的方案”，同时包含具体内容（试运行+绩效后重新定价），兼顾双方利益。选项A、C、D均带有命令或威胁语气，不利于谈判氛围的维持。
第2题【知识点：表达价格过高】
对方的报价是100,000美元，你的预算只有75,000美元。以下哪个回应最专业？
A. That's way too expensive. We can't afford it.
B. That's more than we had in mind. Our budget is closer to the $75,000 range — is there any flexibility?
C. 100,000 dollars? Are you serious?
D. We'll think about it and let you know.
答案：B
选项B使用了“That's more than we had in mind”（超出预期，语气柔和）+ 说明己方预算范围 + 用问句开放讨论空间的三步法。这种回应既清晰表明了立场，又保持了谈判的建设性。选项A和C过于直白或情绪化，D则是逃避讨论。
第3题【知识点：条件交换（Package Deal）】
你想要对方降低价格，但你知道对方更在乎的是合同的稳定性。以下哪句话最好地运用了条件交换策略？
A. We need a lower price. Please reconsider.
B. If you can lower the price by 10%, we'd be willing to sign a two-year contract instead of one year.
C. Would you consider splitting the difference on the price?
D. We don't think your pricing is competitive.
答案：B
选项B是典型的条件交换（Package Deal）结构：“If you can [让步X], we'd be willing to [给对方Y]”。通过用“延长合同期”换取“价格降低”，双方都获得了更重视的东西，体现了双赢思维。选项A只是单方面要求，C只是在同一维度（价格）上妥协，D是批评对方定价。
第4题【知识点：反提议结构】
对方提出一个你不能完全接受的方案，你应该如何回应才能有效提出反提议？
A. That's not acceptable. We reject this proposal.
B. I appreciate the proposal. The payment terms work for us. However, on the delivery schedule, what if we extended it by two weeks?
C. We'll need to think about this. Thank you.
D. You need to change this proposal significantly before we can even consider it.
答案：B
有效的反提议遵循“先肯定再修改”的结构：先指出方案中可接受的部分（The payment terms work for us），再提出需要调整的部分（the delivery schedule），并用“What if...?”的方式温和地提出修改建议。这种结构让对方感到被尊重，同时清晰传达了修改意见。
第5题【知识点：情景——争取时间】
对方在谈判中突然提出了一个你没有预期到的新条件，需要时间和内部团队讨论。以下哪个回应最合适？
A. No. We don't agree.
B. That sounds good. Let's go with that.
C. I need to run this by my team first. Could I get back to you by end of day tomorrow?
D. Why are you bringing this up now? This is very unprofessional.
答案：C
当遇到意外条件时，争取时间是完全正当且专业的谈判策略。选项C用“I need to run this by my team”说明需要内部确认，并给出明确的回复时间框架，既专业又清晰。选项A是无理由拒绝，B是仓促同意，D是情绪化指责，均不恰当。